Comment Gillette a réduit le prix de ses rasoirs de 97%

3% du prix , 80% de pièces en
moins que le rasoir Fusion

Le rasoir vendu en Inde par Gillette coûte à peine 3% du prix du dernier modèle vendu aux USA. Il a très vite, en 6 mois,  pris 50% du marché indien. Épatant non ?

C’est Vijay Govidarajan auteur de l’ouvrage (et du concept) Reverse Innovation qui raconte cette histoire sur le blog de l’Harvard Business Review. (Pour savoir ce qu’il en est de la Reverse Innovation voir l’article sur ce blog )

L’histoire tient en une phrase : pour réussir sur les marchés émergents, faites un produit pour ces marchés. Mais elle ne s’arrête pas là…

Donc, après avoir étudié en détail les pratiques de rasage des indiens (très différentes de celles des occidentaux) Gillette a conçu un rasoir à très faible coût bien  adapté à ces pratiques, le Guard. Ce rasoir en plastique se contente d’une seule lame, comporte 80% de pièces en moins que les rasoirs haut de gamme, une tête qui se nettoie facilement sans eau courante et possède diverses autres caractéristiques comme une large protection pour éviter les coupures (les indiens se rasent souvent dans des pièces faiblement éclairées).

Fabriqué en Inde, il se vend au prix de 15 roupies pour le rasoir et 5 pour les lames (soit 30 cents et 10 cents).

Gillette a également mis en place un nouveau business model pour le commercialiser. Plus d’accord avec de grands distributeurs, le groupe s’est attaché à nouer des liens avec la myriade de points de vente locaux.

Gillette vise maintenant l’adaptation de ce rasoir aux marchés chinois et africains. Mais selon Vijay Govindarajn, il pourrait même le commercialiser aux Etats-Unis ! Pourquoi prendre un tel risque de cannibaliser ses ventes américaines ? « Parce sinon, un concurrent venu d’un pays émergent pourrait le faire ». Il vaut donc mieux prendre les devants.

C’est toute l’histoire de la reverse innovation en quelques lignes.

Lire l’article sur le blog HBR