Comment créer des ETI ? Le « secret » de Joseph Puzo

Joseph Puzo, pdg du groupe Axon' : des ETI ?
Oui, c'est possible !

Ça finit par être agaçant cette lamentation perpétuelle : « Nous n’avons pas en France suffisamment d’ETI, ces entreprises de taille intermédiaire qui font la force du Mittelstand allemand. » Et d’énumérer les raisons pour lesquelles nos PME ne grossissent pas, depuis le manque de fonds propres jusqu’au problème de la transmission d’entreprise. Mais que fait l’Etat ?

Agacement aidant, et pour y voir plus clair, je me suis tourné vers Joseph Puzo. Il a fait de la PME de 100 personnes qu’il a reprise en 1985, un groupe prospère de 1600 personnes qui exporte 70% de son CA. Le groupe Axon'. Une belle ETI. Un beau cas d’école. D’autant qu’il exerce dans une activité pas nécessairement « sexy », la fabrication de câbles électriques et de connecteurs ; qu’il est implanté un peu à l’écart de tout, en Haute-Marne, à Montmirail ; et qu’il réussit à fabriquer une bonne partie de ses produits en France, dans son fief de Montmirail. Last but not least, il consacre 10% de son CA à la R&D, entièrement faite en France.

Joseph Puzo est un entrepreneur d’exception, certes. Mais sa réussite - et celles de quelques autres - prouve que malgré tous les aléas bien réels, à condition de le vouloir, il est loin d’être impossible de bâtir en France une ETI qui tient la route.

Le plus étonnant peut être est que le « secret » de Joseph Puzo pour y parvenir est d’une simplicité déroutante. « Pour croître, il faut mettre au point une innovation technique qui vous permet de monter en gamme » dit-il. Il précise, « cette innovation doit être compatible avec votre marché, et il est nécessaire d’y aller par étapes, et en mettant en place simultanément la commercialisation et l’industrialisation. »

C’est tout ? En gros, oui. Et c’est ce qu’a pratiqué systématiquement le groupe Axon’ depuis sa création. Mais le « truc » est peut être dans ce mot : « systématiquement ».

Bref, pour Joseph Puzo, « la voie la plus rapide pour la réindustrialisation de la France, consiste à aider les PME à monter en gamme techniquement ». Et c'est bien aux PME qu'il pense, de préférence aux start-up  « qui ont tout à créer en terme d'industrialisation et de commercialisation.» Cela implique pour ces PME de faire de la R&D, en s'appuyant notamment sur la recherche universitaire.

 Et on retrouve là un second Joseph Puzo : le responsable de la Commission PME-ETI à la Fédération des industries électriques, électronique et de communication (Fieec).

Dans le cadre de la Fieec, il a créé un Prix de la recherche appliquée, pour rapprocher PME et chercheurs. Aujourd’hui la commission qu'il préside s'apprête à développer un nouveau projet qui consiste à accompagner des PME, depuis la phase de recherche d’innovations  jusqu'à l’industrialisation, en tirant parti de tous les soutiens disponibles.

« Dans un premier temps nous avons dressé un bilan des difficultés qu’ont les PME à aller vers les chercheurs (et vice-versa) puis nous avons fait le bilan des moyens financiers et humains existants permettant de rapprocher les PME et les chercheurs. Nous mènerons un premier test cette année. »

Et le manque de fonds propres alors ? « Pour moi, ce n’est pas un problème. Si votre projet est bien construit, les banques prêtent » dit Joseph Puzo. A condition de bien savoir le vendre. « Il faut bien sûr faire un business plan, mais pour convaincre un banquier il n’est rien de tel que lui démontrer le potentiel de votre produit avant de discuter avec lui des détails du plan » conseille-t-il.

Si vous le rencontrez, demandez-lui qu'il vous raconte comment il a convaincu un banquier à l'aide d'un câble électrique, muni d'une prise à un bout  et d'une ampoule à l'autre, et d'un chalumeau sortis de sa poche...